NEGOCIACIÓN DE CONTRATOS DE SUMINISTRO Y PPAs
Cada cláusula que no negocias bien te cuesta entre 1 y 3 USD/MWh.
Negociamos PPAs y contratos de suministro por ti —del lado del desarrollador, del generador o del Usuario Libre. Conocemos el mercado, los precios reales firmados en los últimos 24 meses, y las cláusulas donde se gana o se pierde el margen. Para que firmes un contrato que tu banco aprueba y tu CFO defiende.
Modelo de cobro que se alinea con tu resultado · Conocimiento profundo de off-takers, comercializadores y precios reales del mercado.
POR QUÉ IMPORTA
El precio del PPA es solo el titular. La plata se gana O PIERDE en las cláusulas.
Casi todas las negociaciones de suministro salen caras por las mismas razones. Tres ejemplos sacados de negociaciones reales que hemos visto:
Inflexibilidades operativas:
Si el contrato no especifica que las asume el off-taker, el desarrollador termina pagando el costo de las unidades térmicas que el COES despacha por restricciones técnicas del sistema. En épocas secas puede valer ∼3 USD/MWh.
Compensación nodal y rentas de congestión:
Cuando el costo marginal de inyección difiere del de retiro, hay una diferencia que alguien paga. Por defecto, esa diferencia debería estar incorporada dentro del precio al off-taker para no afectar el valor neto recibido, pero si el contrato está mal estructurado, el vendedor asume el riesgo.
Traslado de sobrecostos por despacho de diésel:
Cuando hay año seco o restricciones en la cadena de suministro del gas natural y el COES despacha unidades a diésel a 250-300 USD/MWh, el costo se traslada al usuario libre vía la facturación del generador. Si el PPA no fija claramente quién absorbe ese sobrecosto, un mes seco puede multiplicar por 3 la factura mensual de energía para el cliente libre.
El PPA es un contrato a 10-15 años. Lo que parece un detalle hoy se va a manifestar muchos meses antes de que termine.
Para quién es este estudio
Negociamos por ti, en cualquiera de los tres lados de la mesa.
La negociación de un contrato de suministro tiene tres perfiles. Tenemos servicio, equipo y casos reales para cada uno:
Buscas un off-taker para tu PPA
Tienes el proyecto eólico o solar listo. Necesitas firmar el PPA con un generador incumbente (comercializador) para llegar a cierre financiero. Te lideramos toda la comercialización: estrategia, búsqueda, presentación a off-takers, term sheet, negociación hasta la firma.
Evalúas firmar PPA pay-as-produced
Eres una generadora con cartera de clientes libres. Un desarrollador RER te ofrece un PPA pay-as-produced. Te ayudamos a evaluarlo: si el precio refleja el mercado, si las cláusulas de curtailment y penalidades te protegen.
Vas a concurso de suministro
Tu contrato actual está por vencer. Te llevamos todo el proceso: análisis de tu consumo, bases, lista corta, negociación final con el postor ganador, revisión de contrato. Trabajamos hasta cerrar la mejor oferta.
QUÉ ENTREGAMOS
Un estudio integral del mercado eléctrico peruano, orientado a tu proyecto.
No es un reporte genérico de mercado. Es un informe construido sobre normativa oficial del COES, MINEM y Osinergmin, datos reales del mercado, cruzado con tu proyecto específico, y orientado a una sola pregunta: ¿bajo qué condiciones tu proyecto es bancable y rentable en el Perú de los próximos 20/30 años?
Los 5 capítulos del estudio:
Precio y fórmula de actualización
USD/MWh fijo, indexación 100% PPI (WPSFD4131) o fórmula compuesta 50% PPI + 50% PGN. La fecha de inicio de la indexación es importante definirla correctamente para no dejar USD/MWh sobre la mesa.
Atributos: Potencia Firme, Energía Firme e I-REC
¿Quién se queda con qué? El estándar es que el precio del PPA incluya los tres atributos cedidos al comprador. Pero el vendedor mantiene los ingresos por potencia en el MME, si está bien redactado.
Garantías (carta fianza)
Tres garantías típicas: financiamiento, inicio de operación comercial, operación. La simetría con el comprador, la liberación progresiva, y el monto (6 vs. 12 meses) cambian totalmente el costo financiero del proyecto.
Tolerancias sobre la potencia contratada
Permite reducir el costo fijo de potencia sin dejar de respaldar efectivamente la demanda del cliente. El generador renovable, que normalmente no tiene potencia firme suficiente, comprará menos potencia firme de terceros, ahorrando ∼600 USD por cada MW firme.
Energía Mensual Contratada y Anual Garantizada
En contratos pay as produced, el compromiso mínimo de venta (70-100% de producción mensual, ~80% del P50 anual). Definir bien la compensación entre meses dentro del año contractual evita penalidades innecesarias por déficits estacionales.
Costos adicionales asociados a retiros
Compensación nodal, cargos regulados, rentas de congestión, inflexibilidades operativas. Quien los asume es 100% negociable, y suma entre 1 y 4 USD/MWh.
Penalidades y resolución anticipada
Un contrato rígido puede dejarte atrapado o hacer muy caro salir si cambian tus condiciones de consumo o el mercado.
La resolución anticipada, las penalidades y sus topes deben revisarse para no generar un costo desproporcionado si cambia la estrategia.
CÓMO TRABAJAMOS PARA UN DESARROLLADOR RER
Tres bloques de trabajo.
Hasta la firma del PPA.
Para desarrolladores que buscan off-taker, llevamos toda la comercialización con exclusividad. Tres bloques de trabajo bien definidos:
Diseño de estrategia
Diseño e implementación de la estrategia de comercialización de toda la canasta de productos energéticos: Potencia Firme, Energía Firme, Energía Activa y Atributos Renovables. Análisis de clientes potenciales por curva de consumo y características operativas. Modelo comercial de la planta para valorizar el PPA, identificar ingresos esperados y costos asociados.
Búsqueda y reuniones
Búsqueda y presentación del proyecto a los off-takers que tengan sentido para tu tecnología, ubicación y tamaño. Coordinación y participación en reuniones con los potenciales compradores. Tú decides en qué reuniones quieres estar y en cuáles prefieres que vayamos solos.
Estructuración contractual y negociación
Preparación del Term Sheet con todas las condiciones esenciales del PPA. Negociación cláusula por cláusula hasta la firma. Trabajamos en paralelo con tu equipo legal —tú validas estructura, nosotros negociamos comercial y operativamente.
Cómo trabajamos para un Usuario Libre
Para clientes libres que compran energía mediante concurso de suministro, el proceso es diferente. Trabajamos en tres etapas:
Preparación de bases del concurso
Preparación de bases del concurso. Analizamos el perfil de consumo, definimos qué postores invitar, qué información pedir, qué cláusulas no son negociables y qué precio piso queremos lograr.
Elección de lista corta
Elección de lista corta. Recibimos las ofertas, las normalizamos para comparación (precios, plazos, indexación, atributos), y reducimos a 2-3 finalistas.
Negociación final
Trabajamos con el postor ganador en la negociación de cláusulas finales, y revisamos el contrato propuesto con recomendaciones a tu favor. Cerramos con el informe final que incluye porcentaje de ahorro respecto a tu costo actual.
QUÉ TE LLEVAS
Un contrato firmado.
Y todo lo que se necesitó para llegar ahí.
· Estrategia comercial documentada con análisis de off-takers o postores potenciales según tu perfil.
· Modelo económico de la operación contractual: ingresos esperados, costos asumidos, márgenes por cláusula.
· Term Sheet detallado con todas las condiciones esenciales del contrato.
· Issues List comentado cláusula por cláusula con propuestas concretas para mesa de negociación.
· Borrador de contrato listo para revisión legal final por tu equipo o abogados externos.
· Informe final con resultado del proceso, comparativa contra el contrato anterior (Usuario Libre) o contra precios de mercado (desarrollador), y porcentaje de ahorro o margen logrado.
· Soporte durante toda la mesa de negociación, hasta la firma del contrato.
PREGUNTAS FRECUENTES
Lo que nos preguntan
antes de cotizar.
Trabajamos con tu equipo legal, no en lugar de él. Nosotros aportamos el ángulo comercial y técnico-económico (precios, cláusulas operativas, mercado, modelo de ingresos). Tu equipo legal aporta el ángulo de validez legal del contrato, estructura societaria y compliance. La negociación más fuerte sale del trabajo en paralelo.
Para un PPA de desarrollador RER: entre 4 y 9 meses desde firma de contrato hasta firma del PPA. Para un concurso de Usuario Libre: entre 6 y 10 semanas. Lo definimos contigo en la reunión de alcance.
Negociamos cláusulas. Los precios de referencia son insumo, no entregable. La diferencia entre saber el precio promedio del mercado y saber qué cláusulas defender en cada negociación es la diferencia entre 1 y 3 USD/MWh sostenidos en el contrato.
Tu proyecto se decide en los supuestos.
Cuéntanos en qué etapa está tu proyecto, qué tecnología es y qué decisión tienes que tomar. En menos de 24 horas te respondemos con una propuesta de alcance y presupuesto.